Ieguvumu ilūzija: kā pārdevēji vada mūsu izvēli 0 40

Kas ir mānekļa efekts

Mānekļa efekts — mārketinga paņēmiens, kad pie divām precēm pievieno trešo, apzināti mazāk izdevīgu. Tā mērķis ir izcelt mērķa varianta priekšrocības un pamudināt pircēju izvēlēties tieši to, ko vēlas pārdevējs.

Parasti māneklis tiek pārdots sliktāk nekā pārējās preces vai vispār netiek pirkts. Taču tam nav domāts pelnīt — tā loma ir tīri psiholoģiska.

Kāpēc šis paņēmiens strādā

Kad cilvēkam ir grūti izvēlēties starp divām iespējām, rodas trauksme un nenoteiktības sajūta. Trešā varianta pievienošana atvieglo salīdzināšanu: viena no precēm sāk šķist acīmredzami izdevīgāka.

Pētījumi rāda, ka tajā brīdī aktivizējas smadzeņu zonas, kas saistītas ar vizuālās informācijas apstrādi un emocionālo vērtējumu. Rezultātā lēmumu biežāk pieņem intuitīvi, nevis racionāli.

Cilvēks fokusējas uz izdevīgajiem parametriem un ignorē pārējos. Tiklīdz izvēle izdarīta, trauksme samazinās — un pircējam vieglāk šķirties no naudas.

Piemēri mānekļa efektam

Viltus atlaide

Blakus aktuālajai cenai norāda pārcenotu «veco» cenu un to nosvītro. Šis cipars kalpo kā māneklis: pircējam šķiet, ka viņš iegūst ievērojamu labumu.

Uzsvars uz dārgāko preci

Ir viedtālrunis par 1000 eiro (A) un modelis par 400 (B). Lielākā daļa izvēlas lētāko variantu.

Tad parādās trešais viedtālrunis (C) par 350 eiro, pēc specifikācijām sliktāks nekā B. Tā kontekstā modelis par 400 sāk izskatīties par saprātīgu izvēli.

Uzsvars uz vidējo cenu

Vīns par pieciem eiro (A) un par 12 (B). Lielākā daļa izvēlas A.

Parādās produkts C par 14 eiro ar līdzīgām īpašībām kā B. Tagad variants par 12 šķiet izdevīgāks nekā iepriekš.

Kur tiek lietots mānekļa efekts

Praktiski visur, kur ir vairāki piedāvājumi:

• pārtika un gatavie ēdieni;
• tehnika un viedtālruņi;
• automobiļi;
• mēbeles un preces mājai;
• dzīvokļi;
• tūres un abonementi.

Interesanti, ka efekts darbojas pat darbinieku pieņemšanas procesā. Darba devēji salīdzina kandidātus savā starpā, un «trešais liekais» var neapzināti mainīt viņu izvēli, pastiprinot viena no pretendentiem pievilcību.

Kā nepieļaut, ka māneklis ietekmē jūsu izvēli

• Nosakiet skaidrus kritērijus iepriekš un vadieties tikai pēc tiem.
• Paņemiet pauzi pirms lieliem pirkumiem.
• Ņemiet vērā slēptās izmaksas.
• Salīdziniet piedāvājumus dažādos veikalos.
• Pētiet atsauksmes.
• Sekojiet cenas dinamikai, ja pirkums nav steidzams.

Apzināta pieeja palīdz neiekrist mārketinga slazdos un netērēt vairāk, nekā patiesi nepieciešams.

Avots